交渉に使えるCIA流　嘘を見抜くテクニック

「会社の今後の見通しはとても安定している」と語った上司、彼は本当に真実を語っているのだろうか？　「昨夜は女子会で遅くなった」と言った娘、彼女の言葉は信用してもいいのだろうか？　誰にでも日常的に、相手を疑わざるを得ない状況というものがある。相手の嘘が見抜けるスキルがあったら、どんなにいいだろうか。本書では、3人のポリグラフ検査を専門とする元・CIAキャリア・オフィサーが、広くあらゆる人が利用できるように工夫した「嘘の見抜き方」のテクニックを紹介する。日々、厳しい交渉の場に生きるビジネスパーソン必携の書。

はじめに――ようこそ、私たちの世界へ！　

1　人を嘘つきと呼ぶことの難しさ
2　人はなぜ嘘を見抜けないのか
3　嘘を見抜くためのメソッド――すべてはこれに尽きる
4　要らない情報は無視する――嘘を見抜くうえでのパラドックス
5　人はどのように嘘をつくのか――言葉
6　最強の嘘
7　嘘つきの怒り
8　人はどのように嘘をつくのか――行動
9　嘘のなかの真（まこと）─―意図せずに発せられた言葉
10　訊かなければ嘘は見抜けない
11　嘘をかわして主導権をにぎるには
12　鵜呑（うの）みにしてはならないしぐさ
13　典型的な嘘の実例
14　テクニックはどう使うべきか

付録I　状況別の質問例
付録II　メソッドに基づいた分析の実例─ジェリー・サンダスキー事件
用語集
謝辞

［著］フィリップ・ヒューストン（ヒューストン，フィリップ）
　フィリップ・ヒューストンは、欺瞞検知、重要な取調べ、および情報誘出の第一人者として全米で高い評価を受けている。中央情報局（ＣＩＡ）に二五年間勤務し、優れた業績を挙げた局員に送られる〈キャリア・インテリジェンス・メダル〉を受賞。その優秀さは、保安局上級職員としての功績にも表れている。上級職員在任中は、捜査官およびポリグラフ検査官として、ＣＩＡおよび他の連邦政府関連機関で数千件もの面接や尋問を手がけ、全米のインテリジェンス・コミュニティや法執行機関で現在活用されている欺瞞検知方法論を開発したことでもよく知られている。彼の職務範囲は、犯罪行為や局員の保安に関するものから、対敵諜報活動や反テロ活動を含む国家安全保障上の主要問題にまでおよんでいた。手がけた面接や取り調べの多くが諸外国で行われたことに加え、六年間にわたって海外に駐在していたことから、外国文化を取り扱ううえでのユニークな洞察力と豊富な経験をそなえている。

［著］マイケル・フロイド（フロイド，マイケル）
マイケル・フロイドは、北米、ヨーロッパ、およびアジアにおいて、〈フォーブス〉誌の長者番付トップ10に名を連ねる複数の家族や大企業にトレーニングとコンサルティング業務を提供しており、犯罪行為、職員適格審査、国家機密が関わるケースにおける取り調べ、欺瞞検知、情報誘出の権威として広く知られている。
　フロイドは〈アドヴァンスト・ポリグラフ・サーヴィス〉社の創設者で、法務執行機関や法律事務所および民間企業から同社に寄せられた要請を受けて、10年間にわたり、注目を集め
た事件当事者の取り調べや尋問を行ってきた。最近は金融サービス業界や監査法人コミュニティー向けに、欺瞞検知と情報収集の分野でトレーニングとコンサルティングを提供する業務に携わっている。
　アメリカ合衆国陸軍憲兵隊の士官として米国とアジアで勤務することにより職業人生を始めたフロイドは、その後ＣＩＡと国家安全保障局に入局。合計35年以上におよぶキャリアを通じて、8000件を超える面接や尋問を世界中で行ってきた。

［著］スーザン・カルニセロ（カルニセロ，スーザン）
ＣＩＡのセキュリティー専門家だったカルニセロは、20年間にわたって主に国家安全保障、採用、および犯罪に関する取り調べ、尋問、ポリグラフ検査に携わってきた。連邦政府内およびさまざまな民間企業で活用されている行動スクリーニングプログラムの開発者でもあり、面接、欺瞞検知および情報誘出の第一人者として広く認められている。
　連邦政府機関や法執行コミュニティーをはじめ、金融サービス企業や他の民間企業に対しても広範囲にトレーニングを施してきており、最近は、米国政府内における高級職員の適格審査や、〈フォーブス〉誌の長者番付トップ10に名を連ねる複数の家族のコンサルティングなどを手がけている。
　ＣＩＡに入局する前、カルニセロは投資家向け広報活動と企業広報活動の分野に携わり、〈フォーチュン500社〉企業の広報担当部長を務めていた。

［著］ドン・テナント（テナント，ドン）
　ビジネスとテクノロジー分野におけるベテランジャーナリストで、現在〈キューヴェリティ〉社の共同経営者であるドン・テナントは、国際経済問題を手がけるリサーチアナリストとして国家安全保障局に勤務することからそのキャリアをスタートさせた。合衆国の上級政策立案者たちに重要な情報報告書を作成するという経験を積んだのち、ジャーナリズムへの道に進むことを決意し、〈コンピューターワールド〉誌の編集長として採用される。そののち〈コンピューターワールド〉誌および〈インフォワールド〉誌の論説員に昇格した。その間、数十人の著名ＣＥＯ、および数百人の一流企業重役に綿密な取材を行っている。
　アメリカン・ビジネス・メディア協会より、2007年度の〈ティモシー・ホワイト・アワード〉（編集の誠実さを称える賞）を受賞。また、ニュース取材における優れた編集者に与えられる名誉ある賞〈ジェシー・Ｈ・ニール・ナショナル・ビジネス・ジャーナリズム・アワード〉も受賞している。さらに、〈コンピューターワールド〉の論説欄の記事では、ナショナル・ゴールド・アワードを幾度も受賞した。

［訳］中里 京子（ナカザト キョウコ）
早稲田大学卒。主な訳書に『きっと上手くいく10の解決法』シリーズ（創元社）、『ピアノ・レッスン』（学樹書院）、『ハチはなぜ大量死したのか』（文藝春秋）、『不死細胞ヒーラ』（講談社）などがある。