交渉に使えるCIA流　真実を引き出すテクニック

同じ著者による『交渉に使えるＣＩＡ流嘘を見抜くテクニック』の続編。本書では、相手に本当のことを語ってもらうにはどうすればよいのかが、やはり多くの実例とともに語られる。ＣＩＡといえば、強圧的な尋問をイメージしがちだが、著者たちは、対立や敵対の中では決して良質の真実は得られないこと、相手を責めず深く理解しようとする気持ち、相手の立場への思いやりこそが心を開かせ人を動かすのだと繰り返し語る。さらに後半部分の付録「ビジネス、法律、および日常生活の場での活用法」には、実際の交渉場面で役立つ知見が満載である。

はじめに

1　女スパイの告白とインフォマーシャル──「その場思考」モードの驚くべき力
2　最良のシナリオか最悪のシナリオか
3　「取り調べ」モードにスイッチを入れるとき
4　モノローグで真実を引き出す
5　効果を上げる「話し方」
6　相手に合わせてモノローグを組み立てる
7　モノローグに抵抗されたら
8　相手の発言を聞き逃さない
9　嘘も方便
10　対立や敵対は逆効果
11　ラルフの告白──こうして彼は口を開いた
12　もしＯ・Ｊ・シンプソンを取り調べたとしたら
13　真実を引き出したいなら

付録Ｉ　ビジネス、法律、および日常生活の場での活用法　
　序／1 楽観バイアス／2 確認バイアス／3 説得力を増すコツ／4 「好き」と思われたい！／5 「私たち」が効果を発揮する／6 酸っぱいブドウ──モノローグと認知的不協和の力の活用／7 言ったことは守らせる／8 焦らずじっくりと／9 嘘も方便、とはいうものの／10 ドーナツの効果／11 用心深いガイドのように／12 英国法廷における「カツラ」の意味――役割になりきる／13 力ずくではできないこと

付録II　すべては準備から始まる

付録III　実際のＯ・Ｊ・シンプソン面談記録　

用語集　

謝辞

訳者あとがき

［著］フィリップ・ヒューストン（ヒューストン，フィリップ）
嘘発見、きわめて重要な尋問、取り調べの権威として、全米で評価が高い。ＣＩＡに25年勤務し、その優れた仕事ぶりでキャリア・インテリジェンス・メダルを受賞した。保安局上級職員時代は、捜査官およびポリグラフ検査官としてＣＩＡをはじめとする連邦政府関連機関で数千件もの面接や取り調べを担当。全米の諜報機関や警察で現在用いられている嘘発見メソッドを開発した。犯罪行為や局員の保安、対外諜報活動や反テロ活動など国家安全保障上の主要問題にまで幅広い領域を手がける。外国での面接経験も多く、６年間にわたって海外に駐在していたことから、外国人との面接に独自の見識と経験をもつ。
フィルが嘘発見メソッドをビジネスに応用し、見事に市場を創り出したことはイーモン・ジェイバーズの『ブローカー、商人、法律家、スパイ』（2010）に明記されている。
イーストカロライナ大学（ノースカロライナ州グリーンビル、略称ＥＣＵ）で政治学ＢＡ取得。2013年、同大学の優れた卒業生に贈られるＥＣＵ同窓会賞を受賞した。妻とグリーンビル在住。

［著］マイケル・フロイド（フロイド，マイケル）
フォーブス誌ランキングでトップ10入りするアメリカ、ヨーロッパ、アジア各地のファミリー企業や大企業対象に研修・コンサルティングを提供。犯罪行為、職員適性審査、国家安全がらみのケースにおける面接、嘘発見、取り調べの権威として知られる。
アドバンスト・ポリグラフ・サービス社を立ち上げ、警察、法律事務所および民間企業に10年間にわたり、取り調べや尋問をおこなってきた。現在は、金融や監査法人に嘘発見と情報収集の研修とコンサルティングを提供している。
もともとはアメリカ陸軍ＭＰ士官としてアメリカとアジアで勤務。のちにＣＩＡおよび国家安全保障局に入局する。35年間で8000回をこえる面接・取り調べをおこなった。
　サウスダコタ大学で教育学のＢＳ取得。さらにリード大学でＭＳ、シアトル大学ロースクールでＪＤの学位をもつ。妻エステリータ・マルケス・フロイドとナパ（カリフォルニア州）在住。

［著］スーザン・カルニセロ（カルニセロ，スーザン）
ＣＩＡの元・安全保障のエキスパート。20年間にわたって国家安全保障、採用、犯罪に関する取り調べ、尋問、ポリグラフ検査をおこなってきた。連邦政府や民間企業でも用いられる行動スクリーニングプログラムを開発。面接、嘘発見、取り調べの第一人者として知られる。
政府機関や警察から金融はじめ民間企業対象に、研修を実施。米国政府内における上級職員の適格審査に携わるほか、フォーブス誌ランキングでトップ10入りする超大手ファミリー企業のコンサルティングをおこなっている。
ＣＩＡ入局前はＩＲ（投資家向け広報）や企業コミュニケーションの分野で経験を積み、フォーチュン誌トップ500の企業でＰＲ部門のトップとして活躍した。
ジョージ・メイソン大学（ヴァージニア州フェアファックス）でコミュニケーションのＢＡ取得。メリーマウント大学（ヴァージニア州アーリントン）で犯罪心理学のＭＡ。
娘ローレン、息子ニコラスとともにシャンティリー（ヴァージニア州）で暮らしている。

［著］ピーター・ロマリー（ロマリー，ピーター）
キューヴェリティの共同経営者で法律顧問。弁護士、調停人のほか、交渉、リスクマネージメントなどの分野で世界的に有名なエキスパート兼トレーナー。政府と民間企業にコンサルタンティングを提供。アメリカ内外で講演活動もおこなっている。　2002年、『ナショナル・ロー・ジャーナル』でアメリカの法廷弁護士トップ40（Ｕ40）に選ばれた。14の州で仕事が評価され、民間として最高ランクの名誉賞を受賞。ほかにも『ナショナル・ロー・ジャーナル』プロ・ボノ賞、エリス島栄誉賞、アメリカ警察殿堂賞など受賞多数。2010年、高等教育の安全に対する貢献が認められ、ＵＮＣ学生自治協会ジョン・サンダーズ賞を受賞した。
　キャンベル大学ロースクール助教授。レディング大学とノースカロライナ大学（チャペルヒル）で法学の学位を取得している。妻マーシーとともにノースカロライナ州グリーンビル在住。ミシシッピ大学に通う娘エリザベスがいる。

［著］ドン・テナント（テナント，ドン）
ビジネスとテクノロジー分野におけるジャーナリストとして実績多数。現在、キューヴェリティの共同経営者。
もともとは国家安全保障局で国際経済リサーチアナリスト。上級政策立案者に重要情報報告書を作成していた。やがてジャーナリズムへの道に転身、『コンピュータ・ワールド』誌の編集長となる。のちに『コンピュータ・ワールド』誌、『インフォワールド』誌の論説委員。数十人の著名ＣＥＯ、および数百人の一流企業重役対象にデプスインタビューをおこなった。
アメリカン・ビジネス・メディアから2007年ティモシー・ホワイト賞を受賞。また、優れたニュース取材が認められてヘッセ・Ｈ・ニール・ナショナル・ビジネス・ジャーナリズム賞を受賞した。ほかにも『コンピュータ・ワールド』誌でのコラムで大きな賞を数回受賞している。
　ジョージタウン大学（ワシントンＤＣ）で言語学ＢＳ取得。妻アーディス、娘シェリーとともにノースカロライナ州グリーンビルに在住。ツイッターは@dontennant

［訳］鈴木 淑美（スズキ トシミ）
ビジネス・ノンフィクション翻訳家。
おもな訳書に『ＪＦＫ未完の人生』（松柏社）、『ジョン・Ｆ・ケネディ　ホワイトハウスの決断』（世界文化社）、『巨大企業が民主主義を滅ぼす』（早川書房）、『死刑囚弁護人』（河出書房新社）など。上智大学（英）卒、慶應義塾大学大学院（英文）修了。関西学院大学専門職大学院でＭＢＡ取得。翻訳スクール　プローシェンヌ主宰